——信丰脐橙营销工作回顾
2010年，信丰脐橙价格大幅上涨，除了受农副产品大行情影响和气候影响之外，还得归功于近年来脐橙营销工作的努力。2005-2009年，信丰脐橙销售价格大起大落，特别是2008年，脐橙销售价格一度跌到1.0-1.2元/公斤。信丰县委、县政府为此下定决心抓好脐橙营销工作，经过不断探索，不断努力，“一份耕耘，一份收获”，现在终于初见成效：
一、加强市场营销体系建设，初步建立了“产地龙头企业+果业合作社+果农”对接以销地龙头企业为主的脐橙营销体系，进一步提高了脐橙营销的组织化程度。
（一）着力提高营销组织化程度。一是大力培育果业合作组织。2007年前，我县仅有10几家果业合作社，通过近几年来的努力，2008年已有37家，2009年发展到69家，到2010年10月，全县共组建果业合作社86家，80%以上果农加入了果业合作社。三是提高脐橙营销组织化程度。2009年，我县组织引导全县果业公司、果品加工贮藏企业、果品经销商、果业合作社组建了全市首家脐橙营销联合会和果业合作社联合会。四是搭建了产销对接平台。帮助引导罗氏裕和、绿萌、杨氏、宏大、瑞尔顺、南方农业等脐橙营销龙头企业与全县56家果业合作社签订了合作协议，搭建了产销对接平台。
（二）巩固拓展销地营销网络。一是巩固脐橙传统销售市场。我们每年均派出县领导和果茶局干部带领营销企业、合作社前往深圳、广州、上海、北京等传统销售市场，加强与销地果品经销商的联系，巩固了长三角、珠三角和北京等市场。二是加大力度开拓主攻城市脐橙销售市场。近几年来，我县每年由县领导带队，县果茶局有关同志协助，带领果业公司、合作社负责人，对市定主攻城市进行考察调研，在省内、浙江、山西、河南、贵州等主攻省落实了信丰脐橙总经销商，建立了以销地市场总经销加直销点为主体，辐射包括批发市场、超市、社区零售的销地营销网络。初步构建了果农+合作社+营销龙头企业+销地总经销商+超市（直销点）的营销模式。
二、大力扶持培育营销龙头企业，增强龙头企业分级包装、贮藏保鲜、开拓市场的能力。
（一）扶持营销企业提高加工能力和水平。
近年来，为增强我县营销龙头企业脐橙加工能力，制定了建设生产线的优惠政策，到2009年已建成14条分级打蜡包装生产线，加工能力累计达到了167吨/小时以上；2010年，南方农业、宝俐公司、橙红合作社分别新建设了20吨/小时、15吨/小时的分级打蜡包装生产线，特别是绿萌公司新上八通道每小时处理50吨脐橙的果品光电分选机，达到了国际领先水平，填补了我市在这一领域的空白。全县果品加工能力每小时可达到250吨以上；引进香港客商投资使用由华南理工大学研发的脐橙深加工技术（生产脐橙原浆），注册龙津实业已正式投产，加工能力和水平上了一个新台阶。
（二）不断增强贮藏能力。
2007年以来，我县积极引导果业公司、合作社、果业大户兴建贮藏库，并于2009年专门下发了《关于信贷扶持果业合作社储藏设施建设试点工作方案》，加大对合作社新建400平米以上贮藏库的扶持力度。到2009年，全县建成普通贮藏库127个，建成大型冷藏（气调）库4个，普通贮藏能力达到3.2万吨，全县机械冷藏能力达4万吨；2010年，我县田野、宏大、康丰、南方农业等公司和橙之源、橙红、华实等果业合作社1000吨以上贮藏库建设基本完工，裕和、绿萌公司贮藏库扩建项目正在抓紧建设，贮藏能力将达到9.2万吨，完全可以满足我县脐橙贮藏要求。
（三）扶持培育龙头企业增强市场开拓能力。通过利用项目资金和县农业产业化发展基金、召开银企对接会等一系列优惠政策扶持培育营销企业做强做大，增强了营销企业开拓市场的能力。目前，绿萌、裕和等2家企业已成为省级果业龙头企业，近几年销售量达到了2万吨左右，开拓了东南亚、中东、俄罗斯等国际市场；田野、南方农业、瑞尔顺、宝利等4家公司已成为市级果业龙头企业，近两年销售量达到了1万吨左右，开拓了东北、西北、西南等国内市场。
三、瞄准中高端市场，全力以赴加大市场开拓力度。
（一）主攻超市。近年来，我县对脐橙进入超市的方式方法进行了调研，通过各种渠道摸清了全国超市基本情况。2008年以来，苏果、南昌百大、华润万家、华联等10多家国内大型超市和沃尔玛（美国）、家乐福（法国）、麦得隆（德国）、易初莲花（泰国）等4家国际连锁超市在我县建立脐橙采购基地。2010年5-6月，我们组织全县营销企业、合作社开展了回访、拜访100家国内外大型连锁超市活动；目前，苏果、联华、麦德龙、家乐福、沃尔玛等28家国内外大型连锁超市又和果业公司、合作社签订了4.2万吨的销售合同。
（二）做大出口。我县把脐橙出口作为营销工作的亮点来抓。帮助引导裕和、瑞尔顺、南方农业、田野、杨氏、橙之源等公司申报出口企业（基地），进行出口企业备案登记。有4个果业公司脐橙基地成功申报出口企业（基地），已有3家企业通过出口企业备案登记，全县共有6家企业具有出口资格。全县出口企业与新加坡、马来西亚、印度、伊朗、俄罗斯、香港以及中东等国家和地区每年签订海外订单2万吨左右，今年已报关出口2625吨。
（三）设好直销点。2009年，我县出台了鼓励政策，积极引导动员果业公司、合作社、果品经销商按照“八统一分”（即统一授牌、统一店招、统一包装、统一使用“信丰脐橙”证明商标、统一使用防伪标识、统一宣传内容、统一标准分级销售、统一价格协调、分户独立经营）的要求，在外规范设立赣南“信丰脐橙”直销点，并切实加强联系，帮助他们解决设点过程中的难题。对直销点牌、店招统一进行了设计，并对授牌统一编号，注明经销企业名称（经销商姓名）、工商注册号码（身份证号码）、联系电话、授权期限、投诉电话等内容。2009年，我县在外设立信丰脐橙直销点84个，今年截止目前已设立信丰脐橙直销点86个。
（四）做好团购促销工作。积极引导社会各界利用各种关系，与政府部门、国有大型企业联系，推销信丰脐橙，团购带动了市场销量，促进了销售。
四、加大对外宣传推介力度，着力打响信丰脐橙这块金字招牌。
（一）利用节会做宣传。近几年来，信丰县每年投入100多万元做品牌宣传，在杭州、南京、北京、上海、太原、郑州、南昌、贵阳等大中城市开展脐橙免费品尝推介会，积极参加各类农博会展览会、脐橙节等，大大地扩大了信丰脐橙品牌的影响力。
（二）利用网站做宣传。充实完善了信丰脐橙网站，增强了服务功能，加快了内容更新，信丰脐橙网站在第六届全国百强农业网站评选中取得了“最具创新网站”的优异成绩。吸引了大量网民点击信丰脐橙网站，每天点击率达到2000次。
（三）利用其他载体做宣传。一是制作了信丰脐橙宣传画册、刻录了信丰脐橙宣传专题片、宣传资料、说明书；二是连续几年在高速公路路口、105国道设立了大型宣传牌；三是建议全县党政机关、企事业单位工作人员，脐橙生产经营企业人员、合作社成员、果品经销商和果农统一印制使用信丰脐橙营销名片，扩大了宣传面。四是购买了舞台宣传车，组建了流动演出宣传队伍，编排了具有浓厚客家文化、畲族民族风情和橙乡特色元素的文艺节目，配合我县果业公司、合作社在销售市场巡回演出，强化了宣传效果。
（四）利用营销顾问做宣传。从2008年起，信丰县聘请营销顾问80多人，成为信丰脐橙的义务推介员。
（五）利用电视广告做宣传。除参与市统一在中央电视台做广告外，还在各主攻城市经费做进行宣传，吸引了消费者。
五、加强服务，不断优化脐橙营销环境
（一）做好宣传教育活动。通过开展“提质量，树品牌，保安全”主题宣传教育活动，一是提高了全县果农的质量意识、安全意识，在生产环节做到了安全用药，合理施肥，广泛应用脐橙栽培八项主推技术，确保了脐橙果品的质量和安全。二是提高了全县果品经销商和加工企业主的品牌意识及安全意识，杜绝了采摘青果、催熟、染色等危害食品安全的现象。
（二）强化品牌管理。一是加强了对包装箱的管理。在统一赣南脐橙品牌的基础上，对“信丰脐橙”包装箱式样进行了改进，设计了“特供”精品果包装箱式样，在信丰脐橙网站进行了公示，授权4家企业生产“信丰脐橙”包装箱，要求全县营销企业、经销商使用统一样式、统一质量的“信丰脐橙”包装箱。二是加强了对“信丰脐橙”证明商标的管理。发布了《关于统一信丰脐橙品牌的通告》，制定了《“信丰脐橙”证明商标使用管理办法（暂行）》，严禁企业、经销商非法生产、销售、使用“信丰脐橙”证明商标；2009年，委托浙江天演维真网络科技有限公司为信丰脐橙建立了农产品（脐橙）身份追溯系统，印制了防伪果贴、箱贴；2010年，广泛宣传了《关于统一使用脐橙防伪标贴的倡议书》和《关于2010年“信丰脐橙”和“赣南脐橙”地理标志推广使用的通知》，在杭州华联、南昌百大超市设立设立触摸屏，便于广大消费者监督和品牌建设。
（三）加强县内脐橙销售市场管理。一是营造了自觉规范行为销售的氛围。一是倡议做到“四个不准”。以县脐橙营销联合会名义制定发布了关于规范脐橙营销的倡议，要求做到“四个不准”：不准卖信丰脐橙青果、不准假冒信丰脐橙或赣南脐橙销售、不准压价销售、不准恶意竞争；二是提醒自觉规范销售行为。通过短信平台和公开信提醒全县广大果农和果品经销商自觉规范销售行为。二是积极提供脐橙营销信息服务。聘请了一批外地经销商、本地经销商、果农组建了一支70多人的信息员队伍，通过电视、报刊、短信为我县果农、经销商及时提供销售信息，确保果农及时掌握市场行情。三是畅通“绿色通道”。责成县交管大队、公路、交通、税务、检疫等部门作出书面承诺，公开办事程序，搞好“绿色通道”建设。任何部门和单位未经批准不准随便罚款，不准随便拦车检查；农业部门对外运果品实行产地检疫，委托乡镇植检员免费办理，并做到随叫随到、随到随办；税务部门明确办事程序、办事人员，为果农、合作社领取农产品产地免税发票提供方便；县脐橙营销管理办公室要及时受理果农、经销商投诉，切实搞好服务。四是加强县内脐橙销售市场整治。组建了“信丰县脐橙营销执法队”，不定期组织公安、物价、工商等单位工作人员开展脐橙销售市场整治，优化了县内脐橙营销环境。
